Три кроки, які допоможуть залучити фінансування для стартапу
В основі класичної структури аналізу стартапів і прийняття рішень венчурного фонду на ранніх стадіях (Pre-Seed, Seed, Series A) лежить три питання:
Наскільки великий ринок адресує компанія?
Чи дійсно рішення команди розв’язує проблему користувачів?
Чому ця команда ідеально підходить для розв’язання цієї проблеми?
Наявність великого ринку
Загальноприйнятого критерію "ідеального" розміру ринку не існує, проте зазвичай венчурний інвестор шукає можливості на ринках з потенціалом обсягу у понад 1 млрд дол. Інвестору важливо розуміти, що проблема, яку обіцяє розв'язати стартап, є актуальною і нагальною для багатьох людей.
Команда стартапу може проактивно допомогти інвесторам у вивченні цього питання. Проведіть аналіз ринку — покажіть у своїх матеріалах, як ви оцінювали його розмір та потенціал; які тренди на ньому існують; як вирішується проблема, яку ви адресуєте, зараз; чим ваше рішення краще за наявні тощо. Зберіть якомога більше інформації, яка покаже інвестору, що ви розумієте потреби ринку.
Важливо розуміти глобальні тренди, які випливають з цільової проблеми стартапу та її розв’язання. Яскравим прикладом такої адаптації є COVID-пандемія й активний перехід на віддалену роботу. Світ почав перелаштовуватися — люди скуповували техніку, активно замовляли доставляння їжі додому, відкривали для себе Zoom, хмарні сервіси тощо. Тобто деякі ринки почали зростати органічно та водночас дуже швидко. Розуміння подібних трендів у майбутньому та вміння скористатися ними у самому зародку або швидко адаптуватися під час різких несподіваних глобальних змін — це ваш козир.
Чи вирішує продукт проблему ваших клієнтів?
Логічне продовження попереднього пункту — ви бачите, що на ринку є незакритий запит, і розумієте, що готові виправити ситуацію. Але варто перевірити — можливо, не просто так інші компанії ігнорують цю проблему? Можливо, вона не настільки критична, як здається на перший погляд?
Основним завданням стартапу на ранній стадії є віднайти свій Product-Market Fit (PMF). Якщо пояснити коротко, то це визначення передбачає наявність продукту, який закриває потребу ринку та розв’язує проблему клієнтів – має відбутись цей match між вашим продуктом та користувачем. Додатковим плюсом буде, якщо ви дасте інвестору розуміння того, як ви можете масштабувати PMF у швидкозростаючу та прибуткову компанію.
Ось кілька способів показати користь, яку ви можете дати клієнтам:
відстежуйте, скільки часу люди проводять у вашому продукті, як часто ним користуються;
проаналізуйте, скільки користувачів дізнаються про вас органічно, а не через маркетинг (добре, якщо ця частка становить понад 50%);
важливо розуміти, чи готові клієнти платити за ваш продукт та яка їхня частка, зрештою, готова залишитися з вами надовго;
збирайте чесні відгуки – чи готові люди рекомендувати ваш продукт знайомим. Так ви можете дізнатися не лише про плюси та мінуси продукту, але й відкрити для себе наявність проблеми, про яку ви, можливо, навіть і не підозрювали.
Також важливо моніторити дослідження ринку від провідних глобальних компаній. Якщо ви, як засновник стартапу, побачите зону для покращень, заради якої користувачі погодяться відмовитись від багаторічної співпраці з іншими провайдерами, а, можливо, і згодяться платити більше ніж раніше, — ви на правильному шляху.
Крім того, варто активно спілкуватися зі своїми клієнтами та цільовою аудиторією. Якщо під час пітчу ви покажете, що ви активно взаємодієте з потенційними клієнтами — і вони підтвердили, що проблема, яку ви вирішуєте, дійсно важлива, — це покаже ефективність і проактивність вашої команди, що однозначно допоможе на наступному етапі аналізу компанії.
Фаундер та його команда
Інвестору важливо, щоб фаундер мав чітку візію, бажано на кілька років наперед — наприклад, як буде трансформуватися ринок і як компанія планує підлаштовуватися під ці зміни. Якщо людина 10 років займалась ритейлом, а потім різко починає будувати AI-стартап, інвесторам важко повірити у її фундаментальне розуміння цієї ніші. Тобто у такого фаундера, найімовірніше, буде банально менше експертності на новому для нього ринку.
Якісним допоміжним фактором тут виступає досвід команди стартапу — можливо, хтось із колег вже давно працює на вашому ринку, знає сильні/слабкі сторони конкурентів, краще розуміє специфіку клієнтів тощо.
Венчурні фонди шукають людей, які розуміють, як треба будувати стартап. Тобто фаундер має не лише давати стратегічний напрям, але й активно будувати операційку та різноманітні процеси всередині команди, а через деякий час делегувати їх. Тут може допомогти попередній досвід.
Працюючи у великій корпорації чи невеличкому стартапі — вивчайте його структуру та внутрішні процеси. Дивіться, хто за що відповідає, які виклики стоять перед кожним з відділів, як вони їх долають, як приймають важливі рішення. Розуміння, як налаштувати ці процеси, дуже допоможе під час запуску власного стартапу.
Водночас власна справа — це історія ще й про налаштованість фаундера. Якщо людина цим не горить, то інвестор це побачить.
Коротко підсумуємо — чого ж венчурні інвестори очікують від стартапів?
Ключ до успішного фандрейзингу — це ідея, яка розв’язує глобальну проблему у новий спосіб (або знаходить певну проблему, яку взагалі ніхто не адресує), і команда, яка проаналізувала ринок та має глибоке розуміння, як задовольнити своїх потенційних клієнтів і створити продукт з можливістю подальшого масштабування. Якщо ви можете "закрити" ці фактори та аргументовано продати себе під час пітчингу, то отримати фінансування від венчурного інвестора на ранніх стадіях точно буде значно легше.