Три кроки, які допоможуть залучити фінансування для стартапу

В основі класичної структури аналізу стартапів і прийняття рішень венчурного фонду на ранніх стадіях (Pre-Seed, Seed, Series A) лежить три питання: 

• Наскільки великий ринок адресує компанія?

• Чи дійсно рішення команди розв’язує проблему користувачів?

• Чому ця команда ідеально підходить для розв’язання цієї проблеми?

Наявність великого ринку

Загальноприйнятого критерію "ідеального" розміру ринку не існує, проте зазвичай венчурний інвестор шукає можливості на ринках з потенціалом обсягу у понад 1 млрд дол. Інвестору важливо розуміти, що проблема, яку обіцяє розв'язати стартап, є актуальною і нагальною для багатьох людей. 

Команда стартапу може проактивно допомогти інвесторам у вивченні цього питання. Проведіть аналіз ринку — покажіть у своїх матеріалах, як ви оцінювали його розмір та потенціал; які тренди на ньому існують; як вирішується проблема, яку ви адресуєте, зараз; чим ваше рішення краще за наявні тощо. Зберіть якомога більше інформації, яка покаже інвестору, що ви розумієте потреби ринку. 

Важливо розуміти глобальні тренди, які випливають з цільової проблеми стартапу та її розв’язання. Яскравим прикладом такої адаптації є COVID-пандемія й активний перехід на віддалену роботу. Світ почав перелаштовуватися — люди скуповували техніку, активно замовляли доставляння їжі додому, відкривали для себе Zoom, хмарні сервіси тощо. Тобто деякі ринки почали зростати органічно та водночас дуже швидко. Розуміння подібних трендів у майбутньому та вміння скористатися ними у самому зародку або швидко адаптуватися під час різких несподіваних глобальних змін — це ваш козир. 

Чи вирішує продукт проблему ваших клієнтів? 

Логічне продовження попереднього пункту — ви бачите, що на ринку є незакритий запит, і розумієте, що готові виправити ситуацію. Але варто перевірити — можливо, не просто так інші компанії ігнорують цю проблему? Можливо, вона не настільки критична, як здається на перший погляд?  

Основним завданням стартапу на ранній стадії є віднайти свій Product-Market Fit (PMF). Якщо пояснити коротко, то це визначення передбачає наявність продукту, який закриває потребу ринку та розв’язує проблему клієнтів – має відбутись цей match між вашим продуктом та користувачем. Додатковим плюсом буде, якщо ви дасте інвестору розуміння того, як ви можете масштабувати PMF у швидкозростаючу та прибуткову компанію.

Ось кілька способів показати користь, яку ви можете дати клієнтам:

• відстежуйте, скільки часу люди проводять у вашому продукті, як часто ним користуються; 

• проаналізуйте, скільки користувачів дізнаються про вас органічно, а не через маркетинг (добре, якщо ця частка становить понад 50%); 

• важливо розуміти, чи готові клієнти платити за ваш продукт та яка їхня частка, зрештою, готова залишитися з вами надовго;

• збирайте чесні відгуки – чи готові люди рекомендувати ваш продукт знайомим. Так ви можете дізнатися не лише про плюси та мінуси продукту, але й відкрити для себе наявність проблеми, про яку ви, можливо, навіть і не підозрювали.

Також важливо моніторити дослідження ринку від провідних глобальних компаній. Якщо ви, як засновник стартапу, побачите зону для покращень, заради якої користувачі погодяться відмовитись від багаторічної співпраці з іншими провайдерами, а, можливо, і згодяться платити більше ніж раніше, — ви на правильному шляху.

Крім того, варто активно спілкуватися зі своїми клієнтами та цільовою аудиторією. Якщо під час пітчу ви покажете, що ви активно взаємодієте з потенційними клієнтами — і вони підтвердили, що проблема, яку ви вирішуєте, дійсно важлива, — це покаже ефективність і проактивність вашої команди, що однозначно допоможе на наступному етапі аналізу компанії. 

Фаундер та його команда

Інвестору важливо, щоб фаундер мав чітку візію, бажано на кілька років наперед — наприклад, як буде трансформуватися ринок і як компанія планує підлаштовуватися під ці зміни. Якщо людина 10 років займалась ритейлом, а потім різко починає будувати AI-стартап, інвесторам важко повірити у її фундаментальне розуміння цієї ніші. Тобто у такого фаундера, найімовірніше, буде банально менше експертності на новому для нього ринку.

Якісним допоміжним фактором тут виступає досвід команди стартапу — можливо, хтось із колег вже давно працює на вашому ринку, знає сильні/слабкі сторони конкурентів, краще розуміє специфіку клієнтів тощо. 

Венчурні фонди шукають людей, які розуміють, як треба будувати стартап. Тобто фаундер має не лише давати стратегічний напрям, але й активно будувати операційку та різноманітні процеси всередині команди, а через деякий час делегувати їх. Тут може допомогти попередній досвід. 

Працюючи у великій корпорації чи невеличкому стартапі — вивчайте його структуру та внутрішні процеси. Дивіться, хто за що відповідає, які виклики стоять перед кожним з відділів, як вони їх долають, як приймають важливі рішення. Розуміння, як налаштувати ці процеси, дуже допоможе під час запуску власного стартапу. 

Водночас власна справа — це історія ще й про налаштованість фаундера. Якщо людина цим не горить, то інвестор це побачить. 

Коротко підсумуємо — чого ж венчурні інвестори очікують від стартапів? 

Ключ до успішного фандрейзингу — це ідея, яка розв’язує глобальну проблему у новий спосіб (або знаходить певну проблему, яку взагалі ніхто не адресує), і команда, яка проаналізувала ринок та має глибоке розуміння, як задовольнити своїх потенційних клієнтів і створити продукт з можливістю подальшого масштабування. Якщо ви можете "закрити" ці фактори та аргументовано продати себе під час пітчингу, то отримати фінансування від венчурного інвестора на ранніх стадіях точно буде значно легше.