Четыре вывода 2023 года для украинского экспорта
Фокус в поддержку экспорта продукции с более высокой добавленной стоимостью стал одним из приоритетов новой украинской экономики. Для многих таких производителей ориентация на экспорт стала единственной возможностью выжить. Но не всегда они знают как интегрироваться в цепочки поставок – с чего начинать, где искать клиентов, как проходят бизнес-процессы.
Министерство экономики Украины вместе с командой поддержки реформ Минэкономики инициировали проект Export Booster, цель которого – интегрировать украинские производства на международные рынки. За период пилотной части, которая длилась чуть больше полугода, удалось поддержать в выходе на международные рынки 40+ компаний – от знакомства с новым рынком до заключения контракта с непосредственным заказчиком. В результате, проектная команда помогла украинским компаниям заключить контракты на 500 тыс. дол. и еще 5 млн. дол. – сумма сделок, с большой вероятностью конвертируемых в контракты в течение 5-9 месяцев.
Что мы поняли при реализации пилотной части проекта?
Международные компании готовы рассматривать украинских производителей в качестве поставщиков, не смотря на риски, связанные с войной. Наши товары и услуги конкурентные и часто не уступают качеству иностранным аналогам – зарубежные коллеги это уже понимают. Для европейцев наш экспорт рассматривается как важный сегмент commodity market (сырьевые товары). И здесь возникает вопрос как эффективно организовать процесс украинскому производителю, чтобы интегрироваться в глобальные цепи поставок. Ведь без экспортной стратегии, понимания рынка, на который вы хотите прийти, бизнес-процессов, отличающихся от украинских, достичь успехов трудно.
Моя рекомендация – приобрести понимание рынка и клиентов. Найти в компанию отдельного человека с опытом работы с этим рынком/клиентом или найти внешнего эксперта, который может проконсультировать и поддержать на пути к подписанию контракта. Нужно иметь ясное представление, кто твой клиент в целевой стране, чем он дышит и какие вызовы и бизнес-задачи перед ним стоят. Местный эксперт или партнер должны с этим помочь – научить лучше понимать локальный контекст и иметь бизнес-связи. Важно учитывать это в планировании экспорта.
Если начало сотрудничества из-за политической поддержки Украины определенной страной возможно, то дальше начинается realpolitik, особенно по товарам с большой добавленной стоимостью. Когда мы говорим о системном международном бизнесе, то в таких компаниях есть свои требования, бизнес цели, стандарты, которые должны выполняться. Условно открыть двери и сесть за стол переговоров стало легче, но переговорный процесс стал сложнее, потому что с войной стало больше рисков – повреждение производственных мощностей, несоблюдение сроков из-за блекаутов, усложненное прохождение границы и т.д. Если преимущества сотрудничества не выгодны из-за этих рисков, то желание просто помочь Украине может противоречить бизнес-логике и соглашение не состоится. Страхование рисков становится ключевым аспектом в таких условиях.
Нас никто не ждет за границей. Забудьте об иллюзии того, что российские компании уходят из-за санкций, а украинские производители беспрепятственно занимают их место. Здесь важно понимать две вещи: первое – эффект от санкций оказывается не сразу; второе – в каждой стране есть свои национальные производители, у них есть свои товары, желающие замещать россию. В силу вступает рыночная конкуренция, а в некоторых странах еще дополнительные барьеры направлены на защиту собственного производителя. Это то место под солнцем, которое Украине еще следует добыть в борьбе с помощью эффективной стратегии и конкурентоспособности своих товаров.
У украинских предпринимателей есть все шансы быть конкурентоспособными. Наши компании имеют достаточно интеллектуальных и производственных мощностей, чтобы производить продукты необходимого качества. Другим вызовом может стать готовность предприятия выходить из зоны комфорта и переориентировать свою бизнес-культуру. Важно иметь клиентоориентированный подход, понимать требования и критерии, важные для клиента, то есть продавать не то, что умеем, а то, что нужно клиенту. Более низкая цена – далеко не главный фактор при принятии решения о выборе поставщика. Гораздо важнее – качество и стабильность снабжения.