Закупки на триллион: готов ли бизнес к зарубежным тендерам

В марте Верховная Рада проголосовала за ратификацию Соглашения ВТО о публичных закупках (The Agreement on Government Procurement, GPA). 4 апреля закон подписал президент. Соглашение вступит в силу через 30 дней после передачи документов в секретариат ВТО. Для Украины откроются рынки публичных закупок ведущих экономик мира, в том числе стран ЕС, Японии и США, общим объемом около $1,7 трлн в год. Готовы ли наши компании участвовать в тендерах за рубежом?

Министерство экономического развития и торговли Украины опросило более 200 украинских компаний, чтобы оценить их готовность к закупкам, а также выявить, чем государство может поддержать выход на новые рынки. Заполнить анкету мы предлагали через аккаунт Министерства в Facebook. Кроме того, в сборе данных помогли Европейская Бизнес Ассоциация (EBA), Киево-Могилянская Бизнес Школа (KMBS) и украинское подразделение американской Commercial Law Development Program (CLDP). Подробные результаты исследования уже опубликованы. А я бы хотел остановиться на ключевых выводах.

Первое, что стоит отметить, - у отечественных компаний есть огромный интерес к зарубежным государственным тендерам. Так, 93% опрошенных представителей компаний подтвердили, что у них есть коммерческий интерес на рынках стран-членов GPA. При этом большинство компаний готовы бороться даже за тендеры с минимальными суммами - до 50 000 евро (64% респондентов).

Читайте также Окно в Европу. Кому достанутся тендеры на $1,7 триллиона

Однако и крупные контракты им по плечу: 73% опрошенных утверждают, что даже максимальная стоимость тендера (5 млн евро) не является для них препятствием для участия. Лишь для 6% опрошенных представителей бизнеса неподъемным будет тендер стоимостью до 200 000 евро. Учитывая, что минимальный порог тендеров GPA - около 130 000 евро, можно говорить, что украинские компании готовы к контрактам значительно выше минимальной отметки. Такой оптимизм не может не радовать. Однако стоит адекватно оценивать свои силы. Важно помнить, что требования к поставщикам довольно жесткие: неисполнение предыдущих контрактов - одно из оснований для отстранения от торгов в будущем.

В разрезе стран наибольший интерес для украинских экспортеров представляют страны ЕС (46%), далее следуют США (24%) и Канада (20%). При этом отечественные производители готовы сотрудничать с любой страной, которая присоединилась к GPA: каждая из них была интересна как минимум нескольким респондентам.

Примечательно, что 13% опрошенных уже принимали участие в иностранных тендерах по всему миру, однако ранее речь в основном шла о пограничных странах и странах СНГ. Мы ожидаем, что теперь, когда открывается возможность конкурировать на равных с местными компаниями за контракты по публичным закупкам ведущих экономик мира, этот показатель значительно вырастет.

20% опытных экспортеров, которые уже принимали участие в зарубежных тендерах, пользовались услугами внешних консалтинговых компаний. Это было важно узнать, так как украинские компании привыкли иметь in-house юристов, в то время как зарубежные компании обычно отдают эту функцию на аутсорс специализированным юрфирмам, которые могут позволить иметь себе юриста, "заточенного" на публичные закупки. Это позволяет поставщикам быть более гибкими и не терять время на создание и поддержание команды внутренних юристов. Учитывая специфику участия в международных тендерах (разные правила публичных закупок участников договора, языковый барьер и т.д.), многим украинским компаниям придется привлекать локальных или международных юридических посредников. Министерство уже аккумулирует такую базу посредников, чтобы отечественный экспортер мог при необходимости найти подходящего партнера. Потребность в этом подтверждают и данные исследования: 92% респондентов назвали важными консультации, как корректно подготовить документацию, и сопроводительные материалы для подачи заявок.

Читайте также Прозрачный год: основные проблемы и достижения системы ProZorro

Отсутствие единой базы тендерных заявок стран - участниц GPA - один из основных барьеров для украинцев. Среди необходимых для развития ресурсов респонденты выделили доступ к информации о тендерах, правилах импорта/экспорта и соблюдении технического регулирования (стандартов), а также аналитику по рынкам и товарам. В настоящее время МЭРТ готовит подробные инструкции по выходу на рынки. Мы обеспечиваем максимальную поддержку компаниям, которые участвуют в пилоте. Пройдя с несколькими компаниями весь путь от подготовки до участия в тендере, мы сможем сформировать case study и подготовить подробную инструкцию и рекомендации для других экспортеров.

Важно отметить, что для украинских экспортеров критичным вопросом является защита их интересов на рынках GPA: 78% из опрошенных отметили, что они рассчитывают на такую поддержку со стороны государства. Хочу заверить, что Минэкономразвития будет использовать все существующие в рамках ВТО рычаги для защиты интересов украинских компаний и активно оспаривать любые факты дискриминации. Так что если ваша компания подумывает о том, чтобы принять участие в тендерах за рубежом, сейчас самое время начинать. 

Автор: Алексей Михайличенко, менеджер проекта GPA, Офис реформ публичных закупок. Специально для ЛІГА.net