Три шага, которые помогут привлечь финансирование для стартапа

В основе классической структуры анализа стартапов и принятия решений венчурного фонда на ранних стадиях (Pre-Seed, Seed, Series A) лежит три вопроса:

• Насколько обширный рынок адресует компания?
• Действительно ли решение команды решает проблему пользователей?
• Почему эта команда идеально подходит для решения этой проблемы?

Наличие крупного рынка

Общепринятого критерия "идеального" размера рынка не существует, однако обычно венчурный инвестор ищет возможности на рынках с потенциалом объема более чем в 1 млрд дол. Инвестору важно понимать, что проблема, которую обещает решить стартап, актуальна и актуальна для многих людей.

Команда стартапа может проактивно помочь инвесторам в изучении этого вопроса. Проведите анализ рынка — покажите в своих материалах, как вы оценивали его размер и потенциал; какие тренды на нем существуют; как решается проблема, которую вы адресуете сейчас; чем ваше решение лучше имеющихся и т.д. Соберите как можно больше информации, которая покажет инвестору, что вы понимаете потребности рынка.

Важно понимать глобальные тренды, вытекающие из целевой проблемы стартапа и его решения. Ярким примером такой адаптации является COVID-пандемия и активный переход на удаленную работу. Мир начал перестраиваться – люди скупали технику, активно заказывали доставку еды домой, открывали для себя Zoom, облачные сервисы и т.д. То есть некоторые рынки начали расти органически и очень быстро. Понимание подобных трендов в будущем и умение воспользоваться ими в самом зародыше или быстро адаптироваться во время резких неожиданных глобальных изменений – это ваш козырь.

Разрешает ли продукт проблему ваших клиентов?

Логическое продолжение предыдущего пункта – вы видите, что на рынке есть незакрытый запрос, и понимаете, что готовы исправить ситуацию. Но стоит проверить, возможно, не просто так другие компании игнорируют эту проблему? Может быть, она не столь критична, как кажется на первый взгляд?

Основная задача стартапа на ранней стадии – найти свой Product-Market Fit (PMF). Если кратко объяснить, то определение предполагает наличие продукта, который закрывает потребность рынка и решает проблему клиентов – должен произойти этот match между вашим продуктом и пользователем. Дополнительным плюсом будет, если вы дадите инвестору понимание того, как вы можете масштабировать PMF в быстрорастущую и прибыльную компанию.

Вот несколько способов показать пользу, которую вы можете дать клиентам:

• отслеживайте, сколько времени люди проводят в вашем продукте, как часто им пользуются;
• проанализируйте, сколько пользователей узнают о вас органически, а не через маркетинг (хорошо, если эта доля составляет более 50%);
• важно понимать, готовы ли клиенты платить за ваш продукт и какая их доля готова остаться с вами надолго;
• собирайте честные отзывы – готовы ли люди рекомендовать ваш продукт знакомым. Так вы можете узнать не только плюсы и минусы продукта, но и открыть для себя наличие проблемы, о которой вы, возможно, даже и не подозревали.

Также важно мониторить исследование рынка от ведущих глобальных компаний. Если вы как основатель стартапа увидите зону для улучшений, ради которой пользователи согласятся отказаться от многолетнего сотрудничества с другими провайдерами, а, возможно, и согласятся платить больше, чем раньше, — вы на правильном пути.

Кроме того, следует активно общаться со своими клиентами и целевой аудиторией. Если во время питча вы покажете, что вы активно взаимодействуете с потенциальными клиентами — и они подтвердили, что решаемая проблема действительно важна, — это покажет эффективность и проактивность вашей команды, что однозначно поможет на следующем этапе анализа компании.

Фаундер и его команда

Инвестору важно, чтобы у фаундера было четкое видение, желательно на несколько лет вперед — например, как будет трансформироваться рынок и как компания планирует подстраиваться под эти изменения. Если человек 10 лет занимался ритейлом, а затем резко начинает строить AI-стартап, инвесторам трудно поверить в его фундаментальное понимание этой ниши. То есть у такого фаундера, скорее всего, будет банально меньше экспертности на новом для него рынке.

Качественным вспомогательным фактором здесь выступает опыт команды стартапа — возможно, кто-то из коллег уже давно работает на вашем рынке, знает сильные/слабые стороны конкурентов, лучше понимает специфику клиентов и т.д.

Венчурные фонды ищут людей, понимающих, как нужно строить стартап. То есть фаундер должен не только давать стратегическое направление, но и активно строить операционку и разнообразные процессы внутри команды, а через некоторое время делегировать их. Здесь может помочь предыдущий опыт.

Работая в крупной корпорации или небольшом стартапе – изучайте его структуру и внутренние процессы. Смотрите, кто за что отвечает, какие вызовы стоят перед каждым из отделов, как они их преодолевают, как принимают важные решения. Понимание, как настроить эти процессы, очень поможет при запуске собственного стартапа.

В то же время собственное дело — это история еще и о настроении фаундера. Если человек этим не горит, инвестор это увидит.

Кратко подытожим – чего же венчурные инвесторы ожидают от стартапов?

Ключ к успешному фандрейзингу – это идея, которая решает глобальную проблему новым способом (или находит определенную проблему, которую вообще никто не адресует), и команда, проанализировавшая рынок и имеющая глубокое понимание, как удовлетворить своих потенциальных клиентов и создать продукт с возможностью дальнейшего масштабирования. Если вы можете "закрыть" эти факторы и аргументированно продать себя во время питчинга, то получить финансирование от венчурного инвестора на ранних стадиях точно будет гораздо легче.