Как подготовиться к продаже собственной франшизы

Когда бизнес достигает такого уровня, что требует расширения и выхода на новые рынки, многие предприниматели в этот момент думают: "Бинго! Франшиза!" И в мгновение ока представляют себе картину условной успешной сети-франчайзера McDonald's и надеются, что найдут себе постоянных партнеров, с которыми будет сотрудничество навсегда. Со своей стороны франчайзи тоже ожидают, что франчайзер выстроит и организует им все процессы, продажи и вообще предоставит все необходимое для самоокупаемости уже завтра.

К сожалению, в своих убеждениях ошибаются обе стороны. Мы в Getmancar имели как положительный опыт открытия франшизы в Грузии, так и отрицательный – во Львове. Так что можем уже на собственных "шишках" рассказать, как же бизнесу подготовиться к запуску франшизы. Итак, наши инсайты и советы.

Выстройте бизнес-процессы

Почему McDonald's имеет столь успешную франшизу? Дело в отлаженных бизнес-процессах: стандартизации, оптимизации и сертификации. У этого бренда жесткие правила ведения бизнеса – каждый франчайзи должен прочесть и подписать договор почти на 400 страниц, где описаны все его права и обязанности. Пока у вас бизнес не уровня McDonald's, возможно, вам и не нужен документ на 400 страниц. Но все ваши бизнес-процессы тоже должны быть стандартизированы, оптимизированы и прописаны и, что более важно, работать на практике.

Но главный вопрос, который вы должны задать: как вы будете поддерживать эту информацию актуальной? Например, завтра вы решите изменить бизнес-процессы в компании, потому что поняли, что так улучшите сервис и получите большую прибыль. Кто будет ответственным за внесение этих изменений? Как вы их будете доносить до франчайзи? И с какой периодичностью могут эти изменения вноситься?

Выставьте четкие требования

Когда закончили домашнюю работу над своим бизнесом, нужно подумать и о своих ожиданиях от будущего франчайзи. Честно говоря, мне это чуть-чуть напоминает подбор себе партнера по жизни – чем больше ты знакомишься с новыми людьми, тем больше понимаешь, чего хочешь. К примеру, в 2022 году мы запустили франшизу во Львове – при всем том, что автопарк нашего партнера оставлял желать лучшего. В результате чуть больше чем через полгода нам пришлось ее закрыть.

Но это привело нас к тому, что мы выстроили более четкие требования к нашим франчайзи. Сейчас мы отбираем себе партнеров по трем основным критериям:

Финансы. Наш будущий партнер должен иметь определенный капитал, автопарк с определенными характеристиками и постоянный источник финансирования.

Деловые качества. Франчайзи должен пройти хорошую школу управления (и здесь мы не подразумеваем профильный MBA – иногда достаточно основательного опыта в управлении бизнесом).

Ценности. Мы должны сходиться в ценностях с будущим франчайзи. К примеру, если человек плохо относится к команде, систематически не выплачивает зарплату вовремя – нам не по пути.

Договоритесь на берегу

После первого базового этапа отбора мы общаемся с потенциальным франчайзи и задаем вопросы. Очень много открытых вопросов. То есть тех, на которые нельзя ответить "да" или "нет". Это помогает нам получить более честные ответы. Например, мы не спрашиваем: "Есть ли у вас оборудование Х? Налажена ли у вас система контроля?" Мы спрашиваем о том, какое оборудование есть у франчайзи, как именно отлажена система контроля и т.д.

Также мы четко определяем перспективы нашего сотрудничества: какого развития мы ожидаем от франшизы и как можем помочь в этом партнеру, рассказываем о своей системе управления и том, какие результаты она уже дает нашей компании и что получает партнер при покупке франшизы. Например, мы помогаем франчайзи настроить все технические решения, включая платежные системы (которые адаптируются под каждую страну отдельно), выстроить бизнес-процессы и обучаем его команду.

Win-win

Если подытожить, франшиза – это своего рода брак по расчету. Компания-франчайзер получает возможность кратного масштабирования через распределение нагрузки на партнера. А франчайзи получает готовый рабочий продукт и уже настроенные бизнес-процессы, тем самым сэкономив деньги и время. Одновременно здесь есть и риски. Конечно, партнер может экономически не "потянуть" франшизу, как это произошло у нас со Львовом. Поэтому нужно фиксировать все договоренности, не соглашаться на меньшее (если условия партнера нас на берегу уже не устраивают) и заранее продумывать план Б на тот случай, если сотрудничество не сложится.